«Мы живем так, как умеем вести переговоры»

18 февраля 2018 года, 10:04

У каждого из нас есть в жизни люди, которых мы не любим, боимся, ненавидим. К сожалению, далеко не всегда получается избегать общения с ними. Нередко после очередной такой беседы в голове проносится мысль: «Да как с этим монстром можно вообще общаться???». Оказывается, можно не только общаться, но и договариваться — находить точки соприкосновения, приходить к общему знаменателю. Главный вопрос в этой ситуации: «Как?». Для некоторых людей переговоры с «монстрами» становятся профессией, и они хотят помочь решить эту проблему другим. Один из них — топовый бизнес-тренер России в области переговорных технологий Игорь Рызов. В скором времени он проведет тренинг в Нижнем Новгороде, и в своем интервью РИА «Время Н» приоткрыл завесу тайны над тем, как хотя бы начать противостоять «монстрам».

— Игорь Романович, вы приезжаете к нам с темой «Переговоры с монстрами». О чем она?

— О монстрах и о жертвах. О страхах, и о том, что нами движет в переговорах. У каждого из нас есть оппонент, от которого зависит наша судьба дальнейшая, которого мы боимся и постоянно думаем о нем. Это может быть кто угодно: начальник — тиран, подчиненный — звезда, родители, дети. Мы наделяем этого оппонента сверхвозможностями, и ощущаем себя заведомо в слабом положении, часто говорим: «ну что я могу поделать, он же… великий, у него власть, закон на его стороне», и т. д. Программа именно о том, как научиться справляться с ними — ужасными и всемогущими.

— Кто, по вашему опыту, чаще выступает в роли монстра — мужчины или женщины? Можно ли говорить о том, что мужчины более склонны к такому поведению, или женщины-«монстры» тоже не отстают?

— Кто угодно, это никак не зависит от пола и возраста. Монстр бесполый — он живет в наших головах, и имя ему — страх. Мы сами, по большой части, его создаем и наделяем всеми качествами. Мне приходилось участвовать в переговорах о дележе имущества, когда дочка маму иначе как «монстр» не называла. Часто поставщики закупщиков крупных предприятий сравнивают с монстрами. Пол тут роли не играет, как это не парадоксально. Один раз в магазине игрушек я наблюдал картину: маленькая девочка с бантом кричала и билась в истерике, на весь магазин разносилось «КУПИ!!!». Ее мама, не выдержав, сказала: «Ну ты и монстр». Для мамы именно в тот момент маленькое безобидное создание было монстром.

— То есть, кому именно будет полезен тренинг? Получается навыки борьбы с «монстрами» нужны не только бизнесменам?

— Они нужны всем без исключения. Эта программа хороша тем, что она универсальна, я рассматриваю множество ситуаций. Переговоры с закупщиками или монополистами — поставщиками, госчиновниками и начальниками, со звездами — подчиненными, которые требуют и шантажируют, и начальник не в силах уволить или наказать, рассматриваем бытовые ситуации, наследство и раздел собственности. Девиз моей работы «Вы живете так, как умеете вести переговоры». Именно умение вести переговоры с «монстрами» повышает качество жизни.

— Отличается ли чем-то тактика ведения переговоров по рабочим вопросам, в семье, с друзьями?

— И да и нет. Конечно, в бытовых переговорах эмоциональный фон выше, но это на первый взгляд. Все равно в переговорах участвуют люди, а люди — существа эмоциональные, поэтому работают одни и те же алгоритмы. Например, переговоры в продажах схожи, по алгоритмам ведения, с переговорами в отношениях мужчин с женщинами. Переговоры с подчиненными — мама-дети. Раньше делали различия, да и, что греха таить, сейчас многие по-старинке считают, что переговоры в бизнесе — рациональные, а в быту — эмоциональные. Это заблуждение, уже давно весь мир пришел к правильному выводу, человек — не робот, у него есть эмоции, кем бы он ни был: профессором, президентом, дипломатом или домохозяйкой. Андрей Громыко всему миру показал, что дипломаты тоже люди, которые обладают эмоциями. Я об этом подробно написал в книге «Кремлевская школа переговоров»

— Существует ли проблема межвозрастных переговоров, и помогает ли тренинг ее решить?

— Конечно существует, сегодня сложнейшая проблема для старшего поколение — переговоры с миллениалами. Программа как раз про то, как вести переговоры со всеми, с кем трудно общаться, а порой невозможно договориться.

— Говоря о том, как нужно вести переговоры, нельзя не спросить и о том, чего во время переговоров делать категорически нельзя. Есть ли какие-то табу?

— Нельзя не готовиться к сложным переговорам, это табу. Не надейтесь на удачу, она может подвести. Подготовлен-вооружен. Нельзя торопиться и принимать быстрые решения. Не стоит делать резкие движения и рвать отношения, говоря фразы: «ну тогда и увольняйся», «ну тогда мы рвем контракт». Не стоит относиться халатно к цифрам и недооценивать своего собеседника. Важно всегда иметь цель и четкий ответ на вопрос «Для чего я иду на переговоры».

— Возможно ли в переговорах с «монстром» добиться успеха и при этом сохранить с ним дальнейшие нормальные отношения?

— Не всегда, но в гораздо большем количестве случаев, чем мы думаем. И если даже отношения испорчены, это не конец, просто нужно следующие переговоры проводить с целью нормализации отношений.

— По образованию вы математик. Помогают ли вам математические знания в нынешней деятельности, и на основании чего вы разрабатываете свои методики?

— Помогают, я удачно соединяю эмоциональный и рациональный подход, моя технология — «многогранник интересов». Это как раз математическая модель, которая помогает вести сложные переговоры. Я провожу множество исследований и учусь сам постоянно. В Гарварде, у Честер Ли Карраса и других ведущих переговорных школ. И надо сказать, моя методика признана уже. Во-первых, книга «Кремлевская Школа переговоров» стала обладателем премии «Деловая книга» в 2016 году, во-вторых, это единственная бизнес-книга российского автора по переговорам, которая переведена на 6 языков. Да хвастаюсь, но почему бы и нет.

— Известны ли вам какие-то случаи успеха ваших клиентов — когда после тренинга им удалось добиться давно намеченной цели?

— Конечно, и много, я с гордостью могу сказать, что каждый день получаю письма благодарности от слушателей, меня это очень радует и вдохновляет. Значит правильное дело делаю. Недавно на тренинге подошла женщина, она с дочкой училась у меня за подгода до этого, и задавала вопрос о взаимодействии с бывшим мужем, который был «монстром» для них. Так вот, подошла и поблагодарила, переговоры удались, задачи выполнены, все довольны. Я с удовольствием делюсь знаниями и опытом, потому что «мы живем так, как умеем вести переговоры».

Автор: На правах рекламы