Потребитель выбирает и выигрывает

6 июня 2006 года, 14:21

Время, когда в Нижегородской области существовал единственный поставщик энергии, ушло безвозвратно. Сегодня за потребителя, еще не привыкшего к повышенному вниманию сразу нескольких энергокомпаний, приходится бороться. Каким образом? Об этом рассказывает генеральный директор ОАО «Нижегородская сбытовая компания» Игорь Герман.

-Игорь Борисович, ваша компания образовалась после разделения «Нижновэнерго» и существует чуть больше года. Успели ли за это время в секторе сбыта сформироваться рыночные механизмы?

-Если в других регионах о рынке сбыта энергии, конкурентных преимуществах и недостатках вышедших на него компаний только начинают говорить, то в Нижегородской области рынок уже работает в «полный рост». В настоящий момент в области между собой конкурируют 5−6 компаний, что не очень свойственно даже таким продвинутым регионам, как Московская область.

Недавно я участвовал в деловой игре «Мосэнергосбыта» и отметил, что там конкуренции практически нет. Москвичи с удивлением слушали мой рассказ о том, как нам приходится бороться с альтернативными сбытовыми компаниями. Их удивило не то, что конкуренция существует, а то, что этот процесс идет настолько активно. Сегодня мы вынуждены углубленно разбираться в преимуществах своей и чужих компаний, чтобы сохранить потребителя.

-Сохранить каким образом?

-Мы можем работать с каждым крупным потребителем практически по индивидуальной схеме. Это, так сказать, движение навстречу клиенту, возможное в рамках существующего российского законодательства. Более того, сегодня мы решаем, как удержать клиента, чтобы тот не ушел к нашим конкурентам, и даже как вернуть его обратно. Найти способы убеждения крупного потребителя — поверьте, это очень непростая работа! Мы к ней были не совсем готовы: тот рынок, о котором так долго, на протяжении 5 лет, говорилось, все-таки настиг нас неожиданно. Приходится серьезно перестраивать свою работу, и одним из доказательств этой перестройки стало недавнее вручение Нижегородской сбытовой компанией премии «Золотая опора» нашим лучшим потребителям.

-Сами потребители готовы к изменившемуся отношению со стороны поставщика?

-Среди приглашенных на «Золотую опору» было одно предприятие (не самый крупный наш потребитель), имеющее 40 магазинов в Нижнем Новгороде и области. Дама, получавшая премию, была в полной уверенности, что ее вызвали, чтобы за что-то наказать. И долго не могла поверить: ее пригласили для награждения!

Еще одно подтверждение того, что потребители совершенно не привыкли к вниманию энергетиков, я получил, когда выезжал к ним на предприятия. На вопрос, как у вас идут поставки электроэнергии, они отвечали встречным вопросом: вроде бы нормально, а что? Приходилось объяснять, что жизнь изменилась, мы находимся в конкурентной среде и пытаемся повернуться лицом к потребителю. Промышленники воспринимали это с удивлением: то естественные монополисты, и вдруг — лицом к потребителю?

Так что ситуация единственного поставщика энергии закончилась. В секторе сбыта теперь есть много субъектов регионального рынка, и потребителям, так же, как и нам, придется к этому привыкать.

-А мотивация потребителей, которые от вас ушли, вам известна?

-Мотивация у всех одна — получить электроэнергию по более низкой цене. Со стороны потребителя это абсолютно рыночный подход, и я к этому отношусь спокойно. Однако будет ли такой низкий тариф действительно сохранен поставщиком? Зачастую, когда наши представители приезжают на «уходящий» завод и анализируют реальную ситуацию, у потребителя возникает вопрос: за счет чего его будущие поставщики смогли предложить такую цену? Иногда это просто профанация — такого низкого тарифа не может быть по определению. В других случаях это пахнет авантюрой: конкурент устанавливает тарифы на три года вперед! Притом что сбыт электроэнергии — регулируемый вид деятельности, и тарифные планы на 2007 г. только сейчас формируются.

Если же предприятие действительно получает электроэнергию по заявленной цене — слава богу. Значит, это мы просчитались, не смогли удержать его аналогичным тарифом. Ведь в отличие от других сбытовых организаций наша компания находится в жестких тисках регулирования, возможность маневра у нас все-таки существенно ниже.

-Тогда как вы делаете потребителю выгодное предложение?

-За счет так называемого эффекта масштаба. Есть, например, такой параметр при работе с рынком — плата за отклонение. Когда сбытовая компания объявляет оптовому рынку, сколько в месяц ей нужно киловатт-часов, рынок готовит выработку этого количества. Бывает так, что потребителю нужно больше, чем он ранее заявил. А потребление сверх объявленного, то есть отклонение, идет по стоимости выше рыночной.

Когда у сбытовой компании один или два потребителя, и они не укладываются в заказанный объем, электроэнергия получается дорогой. Чем больше клиентов у компании, тем сложнее ей «упасть» за отклонения: кто-то потребил больше, кто-то меньше, в результате она получила с рынка столько, сколько заказывала. Наша компания — крупная, в ее балансе сегодня 8,7 млрд кВт-ч, а полезный отпуск исчисляется суммой более 10 млрд руб. в год. Устойчивая компания, имеющая большой оборот киловатт-часов, а за счет этого минимальные риски штрафов за отклонение, — это потребителю может быть очень выгодно.

-Не получится ли так, что крупная компания опять начнет выступать в роли монополиста? То есть, придет к тому, от чего отказалась?

-Как государственно регулируемая компания может быть монополистом, диктовать цены? У нас большие объемы — ну и что? Нам назначили правила игры, назвали цены, по которым мы покупаем и продаем энергию. Ничего другого мы сделать не можем. Скажу больше: если мы начнем продавать энергию по ценам, не утвержденным тарифными планами и РЭКом, это станет поводом для серьезного диалога с комитетом по ценовой политике.

-В генерации существует проблема мощностей, у сетевых компаний — износа сетей. Для вас — это тарифы?

-Всю жизнь проработав в энергетике, я спокойно отношусь к тому, что нахожусь в государственно регулируемой отрасли. Проблема в другом — системе расчетов. Условия рынка просты: хочешь товар — вот периоды платежей. Сбытовая компания работает, с одной стороны, с оптовым рынком, с другой — с потребителем. Но законодательно в отношениях с потребителем ничего не поменялось! Я не могу потребовать с населения оплату авансом — так, как с меня требует оптовый рынок. Это незаконно! Не могу потребовать этого с бюджетных организаций и предприятий ЖКХ, особенно в районах области. У них всегда дефицитный бюджет, как следствие, они нам не платят, а мы начинаем их ограничивать. Сбытовая компания находится в перманентном состоянии кассовых разрывов, а поскольку объем у нас исчисляется миллиардами киловатт-часов, то и неплатежи — сотнями миллионов рублей.

-Хороших и платежеспособных клиентов сбытовые компании разберут. А что делать тем, кто не зарекомендовал себя такими? Кто возьмет на себя функцию гарантирующего поставщика?

-По проекту правил функционирования розничного рынка эту функцию берут на себя сбытовые компании, выделенные из состава АО-энерго, и выполняют ее 6 месяцев с момента выхода правил. Потом на конкурсной основе пройдут выборы гарантирующего поставщика. Он должен соответствовать большому списку требований (одно из них — разветвленная филиальная сеть), так что здесь я не вижу возможных конкурентов.

-Меняются ли ваши условия работы с клиентом в зависимости от масштаба его бизнеса?

-Когда я говорю об инструментах гибкой работы с потребителями, то, конечно, в первую очередь имею в виду крупных потребителей. Здесь речь идет о заводах, а не ларьках и магазинах. Анализируя то, насколько плотно мы должны работать с тем или иным клиентом, надо смотреть, сколько у него составляют затраты на электроэнергию. Если это 10−15% от себестоимости продукции, мы непременно будем стремиться к сотрудничеству с ним. Например, самые энергоемкие производства сосредоточены в химии, нефтехимии, машиностроении и металлообработке. А если электроэнергия составляет 1−1,5% в себестоимости продукции?

-Он вам будет неинтересен?

-Он не нам будет неинтересен. Потребитель просто не станет думать, как же ему снизить издержки за счет цены энергии. Потому что у него есть еще 99%, где он может это делать. Именно поэтому наша компания старается повернуться к тем, у кого в структуре затрат доля электроэнергии велика. Считаю, что это стратегически правильно.

-Сегодня все чаще говорят об энергосбережении. Вам оно представляется нужным или сберегающие технологии мешают развиваться вашему бизнесу?

-Я всю жизнь занимался тем, что старался продать потребителю как можно больше киловатт-часов. Вопрос: зачем мне потребителя мотивировать на энергосбережение? Чем больше он потратит, тем больше мы продадим нашего товара, и тем больше станет наш доход. Но такая позиция все же осталась во вчерашнем дне. Жизнь меняется, и сегодня сбытовая компания, желая удержаться на этом рынке, должна помогать потребителю экономить энергию.

За рубежом подобные схемы давно отработаны. Там есть целые залы сбытовых компаний, где выставлена бытовая техника и присутствуют консультанты. Они рассказывают клиентам, что эта стиральная машина потребляет наименьшее количество энергии, но при этом у нее есть следующие минусы, а эта потребляет больше, однако есть и плюсы. Мне идея консультаций нравится, а как облечь ее в жизнь у нас, в Нижегородской области, — не ясно. Пока мы только пытаемся понять, что именно делать в этом направлении.

-Но вы говорите о бытовых потребителях. Стиральные машины нужны жителю города, а не предприятиям…

-Крупные потребители энергосбережением занимаются сами, поскольку это всегда специализированные технологические процессы. Как мы можем прийти на завод и рассказывать об экономии электрической энергии, не обладая в этом вопросе профессиональной компетенцией? Говоря об энергосбережении, надо в первую очередь иметь в виду мелких потребителей (небольшие производства, магазины, офисы) и население.

-Еще один способ экономии — почасовое тарифообразование. Насколько близка перспектива работы по такой схеме?

-Почасовое тарифообразование — признак цивилизованного энергетического рынка. Разная стоимость энергии в утренние, дневные, вечерние и ночные часы дает потребителям инструмент минимизации своих издержек, возможность планирования энергопотребления с учетом изменяющихся потребностей в течение суток, что приведет к снижению стоимости отклонений. Правда, эта модель в нашем рынке пока не действует. В настоящий момент речь идет о становлении и упорядочении отношений в существующей модели рынка, но вопрос почасового тарифообразования — это вопрос завтрашнего дня. В текущем году такой механизм эффективной покупки энергии точно не появится. По моей оценке, это может произойти не раньше конца 2007 г., когда будут развиты сбытовые компании и цивилизованный оптовый рынок.

-Каким будет дальнейшее развитие рынка, и что еще он принесет конечному потребителю?

-Становление любого рынка — это прохождение через этап под названием базар. Наш рынок проходит начальную стадию развития, а, следовательно, механизмы конкуренции находятся в зачаточном состоянии. Думаю, в дальнейшем произойдет интенсивный рост количества сбытовых компаний, активная их борьба. В итоге это приведет к укрупнению как гарантирующих поставщиков, которые работают с бюджетозависимыми структурами, мелкими потребителями, населением, а также останется несколько (возможно, 2−3) альтернативных сбытовых компаний, которые будут действовать в зоне свободной конкуренции.

Что касается потребителя, он уже сейчас вправе выбирать сбытовую компанию с точки зрения условий, которые та предлагает. Ситуация для него поменялась кардинально, и с развитием рынка сбыта энергии он только выиграет.

«Деловая неделя», май 2006 г. №10, Галина Зайцева