Дилеры продают только 20% автомобилей с пробегом в России

28 августа 2026 года, 17:50

Дилеры сегодня продают только 20% автомобилей с пробегом в России, тогда как на развитых рынках эта доля достигает 60%. Такие данные привёл старший управляющий директор «Авито Авто» Кирилл Вотяков.

По его словам, всего на рынке представлено около 6 млн объявлений. Ключевой вызов для отрасли — изменение продуктовой матрицы: бренды из Китая занимают около 50% рынка новых автомобилей и активно выходят во вторичный сегмент. За первую половину 2026 года спрос на китайские авто с пробегом вырос на 30% против роста всего рынка на 10%, а их доля достигла 6% — вдвое больше, чем три года назад. Одновременно заметен тренд на локализацию: доля российских брендов выросла с 20−25% в начале 2025 года до 40% летом 2026 года, тогда как доля китайских марок снизилась с 60% до 48%.

Путь покупателя начинается с интернета: 78% пользователей ищут новое авто в сети, среди покупателей автомобилей с пробегом — 88%. При этом 40% участников исследования признались, что процесс покупки вызывает у них тревогу, поэтому важны прозрачность сделки и доверие к продавцу.

Изменилось и отношение к финансированию: доля пользователей, планирующих купить новое авто в кредит, за год выросла на 6 п. п. — до 67%, на вторичном рынке этот показатель заметно ниже (31%) — из-за отсутствия решения для кредитования сделок между частными лицами: это ограничивало спрос и покупатели либо переплачивали по дорогому потребкредиту, либо выбирали авто исходя из бюджета, а не потребностей. В этом году «Авито Авто» совместно с банками-партнерами запустил автокредиты на автомобили с пробегом от собственника.

Финальный этап сделки чаще всего остаётся офлайн: 57% пользователей хотят пройти большую часть пути дистанционно, но завершить его при личной встрече с продавцом. Так, продажи через сервис «Селект» за год выросли вдвое. Доля переписки в чатах на платформе за три года выросла на 10 п. п. — до 65%, а встроенным мессенджером ежедневно пользуются 400 000 человек.

Дилер по-прежнему управляет ключевыми этапами, которые делают рынок устойчивым. Потенциал роста доли дилеров в сегменте авто с пробегом большой, отмечают эксперты.

Лидеры рынка уходят от зависимости от объема трафика к управлению воронкой, складом и маржой на данных. Для этого дилерам нужна инфраструктура из сервисов, которые автоматизируют ключевые процессы: дают сигналы для выкупа автомобилей, помогают размещать и продвигать объявления, анализируют и сравнивают показатели с конкурентами.

Отдельный слой такой инфраструктуры составляют инструменты на основе искусственного интеллекта. Они помогают выявлять горячие лиды, проводить аудит трафика и берут на себя рутинные процессы, например оценку состояния автомобиля. Именно совокупность этих инструментов, а не отдельные продукты, определяет, кто из дилеров сможет удержать эффективность в новой модели рынка