Партнёрство с X5 RetailGroup: ключ к успеху для нижегородских производителей

4 мая 2018 года, 14:23

Число нижегородских производителей, поставляющих продукцию для торговых сетей X5 RetailGroup («Пятерочка», «Перекресток», «Карусель»), стремительно растет: в 2017 году 30 компаний из Нижегородской области начали работать с Х5. Бизнес региона стал самым активным в ПФО. Какие же перспективы открывает для местных производителей такое сотрудничество?

Всего в магазинах торговых сетей, входящих в X5, реализуется продукция более чем 5 тысяч поставщиков. Более тысячи отечественных производителей, поставляющих преимущественно молочные продукты, мясную гастрономию, рыбу, сыры, овощи и фрукты, стали партнерами одного из лидеров российского розничного рынка — в 2017 году. Доля отечественных товаров на прилавках сетевых магазинов составляет более 90%.

Как правило, при взаимодействии с местными производителями ритейлер опасается того, что небольшие компании не смогут гарантированно поставлять необходимые объемы товара и обеспечить должный уровень качества. Эти опасения зачастую небезосновательны.

«Одним из главных препятствий, с которым сталкиваются нижегородские товаропроизводители, является неготовность к существующим условиям взаимодействия с сетями: жесткому графику поставок, требованиям к объемам продукции и к качеству продукции. Также встречаются ситуации, когда товарная матрица у торговой организации оказывается полностью сформированной, и процесс включения в нее дополнительных позиций занимает длительное время. Ещё одна сложность: не каждая розничная сеть готова пойти на риск и представить покупателям неизвестную продукцию, спрос на которую не гарантирован ввиду ее новизны и обилия конкурентов», — поясняет начальник отдела торговли министерства промышленности, торговли и предпринимательства Нижегородской области Анна Галкина.

Однако поставщикам, которым удается хорошо себя зарекомендовать, торговые сети оказывают всестороннюю помощь: в развитии такого сотрудничества они заинтересованы не меньше производителей. Ритейлерам выгодно, когда местные поставщики развиваются, внедряют передовые технологии, расширяют ассортимент и повышают качество продукции.

«Торговые сети, ведущие свою деятельность в Нижегородской области, действительно очень заинтересованы во взаимодействии с местными производителями. Наибольший интерес традиционно представляют продукты с короткими сроками хранения, например, молоко и хлебобулочные изделия, — рассказывает Анна Галкина. — Взаимодействие с местными производителями позволяет сократить издержки на транспортировку продукции из других регионов. Кроме того, региональным производителям традиционно больше доверяют потребители».

По данным Анны Галкиной, на январь 2018 года в Нижегородской области наибольшее количество продукции местного производства в магазинах торговых сетей представлено в следующих группах товаров: мясо птицы (59%), яйца куриные (58%), молочная продукция (около 60%), хлебобулочные изделия (70—80%). В отдельных сетевых торговых точках доля нижегородской продукции по некоторым из этих групп (мясо птицы, яйца, хлеб) достигает и даже превышает 90%.

Помощь дисциплинированным нижегородским производителям оказывает и региональное министерство промышленности, торговли и предпринимательства, информируя жителей о качестве и безопасности местной продукции, в том числе, через СМИ. Кроме того, регулярно организовываются встречи в формате В2 В, куда приглашаются представители торговых сетей и производителей для установления прямых контактов и обсуждения сотрудничества.

Одна из нижегородских поставщиков, успешно работающий с большинством федеральных сетей, в том числе с X5 RetailGroup — винодельческая компания «Сордис». Сейчас ее алкогольную продукцию можно найти во всех магазинах Х5. Добиться такой географии поставок своими силами региональной компании было бы очень сложно.

Сотрудничество с федеральным ритейлером «Сордис» начал более 10 лет назад. Уже тогда этот канал сбыта был самым перспективным. Компания активно пыталась бороться за свою долю рынка, сотрудничая с локальными торговыми сетями, отдельными магазинами. Но именно после партнерства с X5 продажи коньяков и настоек нижегородского производства заметно подросли.

Заслужив репутацию надежного поставщика в родном Волго-Вятском регионе, компания начала переговоры о выходе на федеральный уровень. И все получилось: продукция из Сормова сейчас представлена во многих регионах страны.

Правда, как отмечает коммерческий директор ООО «Сордис» Вячеслав Селезнев, если на территории Волго-Вятского филиала представлено до 15 товарных позиций в одной торговой точке, то в остальных регионах — пока не больше пяти наименований на один магазин: сказывается жесткая конкуренция.

«Это сложно, потому что полка не бесконечная, — делится секретами успешного партнерства с федеральными торговыми сетями коммерческий директор ООО „Сордис“ Вячеслав Селезнев. — На одно место найдется 5−10, может, и больше желающих. Производителю придется доказать, что его продукция идеально соответствует рынку, сбалансирована по цене и вписывается в ту категорию товаров, которая нужна сети. Это разумно, ведь сеть ориентирована на покупателя. Образно говоря, торговые сети — это наши глаза и уши, которые помогают почувствовать изменения рынка (а они стали очень быстрыми). Прислушиваясь к требованиям ритейлера, мы производим то, что выгодно продавать».

«Сотрудничество с крупными ритейлерами помогает местным производителям расширять географию присутствия. Если спрос на продукцию местного производителя высок, качество товаров стабильно и высоко, а поставщик надежен, то представители торговых сетей могут предложить осуществлять поставки данной продукции в другие регионы страны. Кроме того, многие торговые организации закупают продукцию на тендерной основе, что дает местным поставщикам дополнительную возможность продвинуть свою продукцию за пределы региона», — объясняет Анна Галкина.

Учитывая, что крупнейшие торговые сети развивают собственную логистическую систему, ведут активное строительство распределительных центров, то локальные поставщики получают шанс воспользоваться качественной инфраструктурой сильных партнеров, а кроме того, получить поддержку бренда. Объединение усилий положительно сказывается и на развитии экономики в регионах.